O desconto na venda de imóvel é a regra, não a exceção: no 1º trimestre de 2026, 67% das vendas no Brasil fecharam abaixo do preço anunciado. O desconto médio foi de 9% sobre todas as vendas e de 13% quando houve desconto, segundo o Raio-X FipeZAP. Para quem vende, isso muda a pergunta: não é “quanto vou pedir”, é “quanto vou receber, e em quanto tempo”.
Este guia mostra o que os números de 2026 dizem sobre negociação, como definir o preço de anúncio pensando na margem e quando faz sentido baixar.
O que os números de 2026 mostram
| Indicador | Valor | Fonte |
|---|---|---|
| Vendas com desconto | 67% (eram 61% um ano antes; o recorde da série é 70%) | Raio-X FipeZAP, 1º tri/2026 |
| Desconto médio sobre todas as vendas | 9% | Raio-X FipeZAP, 1º tri/2026 |
| Desconto médio quando houve desconto | 13% | Raio-X FipeZAP, 1º tri/2026 |
| Vendedores dispostos a negociar | 74% aceitam algum desconto; 37% aceitam até R$ 50 mil | Loft e Offerwise, set/2026 |
| Tempo médio para vender no Brasil | Cerca de 16 meses | Loft, set/2026 |
Na prática, o desconto na venda de imóvel pesa no bolso: num apartamento anunciado por R$ 800 mil, 9% são R$ 72 mil. De 13%, R$ 104 mil. É dinheiro demais para ficar de fora da conta.
Por que o comprador negocia mais em 2026
- Juros altos. Com a Selic em 13,75% (setembro de 2026), a parcela pesa, e o comprador tenta compensar no preço
- Muita oferta nova. O estoque de imóveis novos à venda em São Paulo bateu recorde de 90,6 mil unidades em julho de 2026 (Secovi-SP). Na Mooca, foram 4.653 lançamentos em 12 meses. O comprador compara o seu usado com o lançamento da rua de cima
- Mais informação. Portais mostram preço de anúncio de todo o prédio. O comprador chega sabendo quanto o vizinho pede
Como definir o preço de anúncio pensando no desconto na venda de imóvel
O erro mais comum é anunciar pelo valor que se gostaria de receber e somar uma “gordura” alta para negociar. O imóvel fica acima do mercado, recebe poucas visitas, envelhece no portal e acaba vendido com desconto maior do que teria se começasse certo.
O caminho que funciona:
- Comece pelo preço de mercado real, a partir de imóveis comparáveis no mesmo prédio e na mesma região, e não pela média do bairro
- Some uma margem de negociação pequena e consciente, compatível com o desconto que o mercado pratica hoje
- Defina antes o seu valor mínimo, para não decidir na pressão da proposta
- Anuncie bem: foto boa, descrição completa e documentação pronta reduzem o argumento para desconto
O guia quanto vale um apartamento na Mooca mostra os fatores que mudam o preço dentro do bairro.
Os argumentos que o comprador usa para pedir desconto
Saber quais são ajuda a eliminá-los antes:
| Argumento do comprador | Como se antecipar |
|---|---|
| “Precisa de reforma” | Pequenos reparos e pintura antes de anunciar. O guia de reformas que valorizam o imóvel mostra onde vale gastar |
| “A documentação tem pendência” | Regularizar antes. Área sem averbação trava o financiamento do comprador |
| “Tem um igual mais barato no prédio” | Conhecer os anúncios do próprio prédio e precificar com eles |
| “O condomínio é alto” | Mostrar o que o condomínio inclui (lazer, água, gás) |
| “Está anunciado há muito tempo” | Começar com preço certo para não chegar nesse ponto |
Quando baixar o preço
Três sinais de que o preço está acima do mercado:
- Poucas visitas nas primeiras semanas, mesmo com boa divulgação
- Visitas sem proposta, com comentários parecidos sobre o preço
- Propostas todas na mesma faixa, abaixo do anunciado
Quando isso acontece, um ajuste feito cedo costuma render mais que vários pequenos ajustes ao longo de meses. Imóvel que baixa de preço várias vezes passa a sensação de que tem algum problema.
Como responder a uma proposta baixa
- Não recuse sem contraproposta. Proposta é início de conversa
- Pergunte como o comprador vai pagar. À vista, com financiamento aprovado ou dependendo de vender outro imóvel faz diferença real no valor
- Negocie condições, não só preço: prazo de mudança, móveis, data da escritura
- Tenha o seu mínimo definido antes da negociação começar
Um corretor que conhece o bairro ajuda justamente aqui: sabe o que foi fechado no prédio e na rua, não só o que está anunciado. Se você está pensando em dar exclusividade, leia vale a pena dar exclusividade para vender seu imóvel.
Perguntas frequentes
Qual o desconto médio na venda de imóvel em 2026?
No 1º trimestre de 2026, o desconto médio foi de 9% sobre o preço anunciado, considerando todas as vendas, e de 13% quando houve desconto, segundo o Raio-X FipeZAP. 67% das vendas tiveram algum desconto.
Quanto colocar de margem no preço de anúncio?
O ideal é partir do preço de mercado real, com base em imóveis comparáveis, e somar uma margem pequena, compatível com o desconto praticado hoje. Margem alta demais afasta visitas e costuma terminar em desconto maior.
Quando devo baixar o preço do meu imóvel?
Quando há poucas visitas nas primeiras semanas, visitas sem proposta ou propostas todas abaixo do anunciado. Um ajuste feito cedo tende a render mais que vários ajustes pequenos ao longo de meses.
Quanto tempo leva para vender um imóvel?
No Brasil, cerca de 16 meses em média, segundo a Loft. Imóvel com preço certo, boa divulgação e documentação em dia vende bem mais rápido.
Quer saber o preço certo para anunciar?
A Castan faz a avaliação gratuita com base no que foi vendido no seu prédio e na sua região, não só no que está anunciado. E antes de anunciar, confira a lista de documentos para vender um imóvel.
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Fontes: Raio-X FipeZAP (1º tri/2026) via Portas, Loft e Offerwise via Brasil em Folhas (set/2026), Secovi-SP via Portas (jul/2026), Copom/Banco Central (set/2026).
Castan Imóveis & Arquitetura. CRECI 032492-J | 031018-J.
